Adyen上海招聘，藏着一套大客户经营术

Adyen最新一轮上海招聘信息里，销售经理负责寻找并获取新的大型企业客户，客户经理负责已经合作的跨境商户，继续提高客户业务份额，并推动交叉销售和追加销售。客户经理主管则负责带领客户经理团队扩大客户业务和支付收入，并设置相应的增长目标。

三个岗位放在一起，呈现出一条完整的大客户经营路径。先获取新的企业客户，再扩大已有客户的支付业务，最后把单个客户的增长进一步落实到团队管理和收入目标中。

支付之家此前已经多次关注Adyen服务中国企业出海。小米、Temu、喜茶等中国企业都曾出现在Adyen公开披露的合作案例中。客户建立合作关系以后，Adyen还会继续围绕这些大型出海企业不断增长的支付需求展开客户经营。

签下客户，只是第一步

Adyen对销售经理的要求很具体。

这个岗位需要负责大型企业客户从寻找潜在客户到最终签约的完整销售周期，候选人不仅要熟悉支付、支付服务商（PSP）和收单业务，还要了解中国跨境和出海商户生态，并具备相应的行业网络。

这和Adyen对上海办公室的定位基本一致。其招聘官网显示，上海团队已经配置销售、客户管理、实施、市场营销和技术支持等多个团队，主要服务中国大型企业的国际化发展。

Adyen中文官网同时明确，其网站推广的相关服务由Adyen N.V.及其子公司在中国内地以外地区提供。上海团队的作用之一，是在中国接触和服务正在全球化的大型企业，再由Adyen在相应海外市场提供支付服务。

建立合作关系，并不意味着这家企业的全部支付业务已经确定归属。

Adyen上海客户经理岗位明确写到，客户经理负责跨境商户的关键客户关系，并通过提高客户业务份额（share of wallet）、交叉销售和追加销售推动增长。岗位还要求候选人在最近两年拥有服务中国商户的经验。

这里的客户业务份额，是指一家客户可分配给外部服务商的相关业务中，某一家服务商实际拿到了多少。

一家大型企业即使已经成为Adyen客户，也可能同时使用其他支付服务商。不同国家、不同渠道、不同业务线由谁提供服务，并不一定在第一次签约时全部确定。进入客户名单，和拿到这家客户更多支付业务，本来就是两件事。

到了客户经理主管这一层，客户业务增长又进一步被放进了团队管理目标。这个岗位需要带领客户经理提升客户业务份额，推动交叉销售和追加销售，并围绕收入增长设置个人和团队目标。

也就是说，除了继续寻找新客户，已经建立合作的客户还能贡献多少新增业务，同样是Adyen客户经营的一部分。类似的新客户与存量客户分工，也能在其他面向中国出海企业的支付平台中看到。

拿下客户，不等于拿下客户全部支付业务

大型出海企业的支付结构本身就很复杂。

一家企业进入多个海外市场以后，不同区域可能继续使用原有支付服务商，线上商城、App和实体门店也可能采用不同的支付架构。部分市场可能保留当地收单机构，新进入的国家则可能重新选择服务商。

如果企业继续扩张品牌、收购业务或者调整内部系统，还可能同时存在多套支付体系。同一家大型企业内部，因此可能长期存在由不同服务商争取的支付业务。

Adyen过去几年与中国企业的合作，也能看到客户支付需求随着全球业务扩张不断增加。

Adyen与Temu的合作最初从美国市场开始，之后扩展到更多国家和地区。今年7月公布的小米合作覆盖18个市场，并涉及线上商城和实体零售门店的统一支付。喜茶等消费品牌的海外实体门店，也带来了线下支付服务需求。

这些案例反映的是企业全球业务扩张后，支付需求也会随之增加。它们并不意味着相关企业的全部支付业务都由Adyen处理。

对支付公司来说，从大型企业客户中获得增长，大致有两个方向。

一个方向是继续获取新的企业客户，扩大客户数量，这对应销售经理这样的岗位。另一个方向是在已经合作的企业中，跟随客户进入更多市场、更多渠道和更多业务环节，让单个客户贡献更多业务。客户管理团队承担的正是这一类工作。

企业级客户经理因此并不只是负责日常服务和维护关系。客户签约以后，新的国家、新的渠道和新的支付需求还会不断出现，存量客户本身也可能继续带来新的收入。

中国出海企业，正在成为需要长期经营的大客户

类似的新客销售和存量客户经营目标，也出现在其他面向中国出海企业的支付平台。

Stripe目前设有面向中国跨境业务的客户销售岗位（Account Executive, Cross Border China），负责大中华区的中大型及企业客户。岗位职责既包括新客户开发和完整销售周期，也包括围绕重点客户继续扩大业务。

Airwallex在上海则同时配置面向企业客户的销售和客户管理岗位。其企业客户管理岗位职责中，同样包括识别追加销售机会、推动新产品，并定期与客户进行业务复盘。

这些公司的组织方式并不完全相同，但相关岗位都同时指向两类目标。一类是继续增加新客户，另一类是在已经合作的客户中扩大业务。

对于总部位于中国的大型企业，支付服务商选择、新市场接入等事项通常还会涉及总部团队。全球支付平台如果想长期经营这类客户，就需要在中国或大中华区建立相应的商业关系和服务能力。

对支付平台来说，进入一家大型出海企业的供应商名单，并不意味着这笔生意已经确定下来。企业每进入一个新市场、增加一个新渠道，都会带来新的支付需求，原有服务商也要继续争取更多业务。Adyen把“客户业务份额”直接写进客户经理和客户经理主管的增长目标，正是因为存量客户本身仍有继续增长的空间。

随着中国企业全球业务继续扩大，如何在同一家大型客户中获得更多支付份额，也正在成为支付平台客户经营中更加明确的增长目标。

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来源丨支付之家·跨境支付网 （观点仅供参考）